Talent+TRAINING aborda la captación, negociación y seguimiento de clientes B2B

El programa Talent+TRAINING de la Universidad Politécnica de Cartagena (UPCT) celebró el taller «Captación de clientes B2B», impartido por Alfonso Torralbo, consultor, formador y mentor. La sesión ofreció herramientas prácticas para desarrollar relaciones comerciales entre empresas, desde el primer contacto hasta la negociación y el seguimiento de las oportunidades.

El taller se centró en cómo identificar las necesidades de una empresa y construir una propuesta de valor vinculada a ellas. Se trabajó una estructura de comunicación basada en tres elementos: el problema del cliente, el impacto que genera y el resultado que se puede aportar. Este enfoque permite explicar una propuesta desde su utilidad para la empresa.

La sesión incluyó dinámicas para definir el cliente objetivo, concretar sus dificultades y preparar mensajes comerciales breves. También se abordó cómo abrir una conversación B2B, despertar interés y facilitar un siguiente paso, así como la importancia de formular preguntas para comprender la situación antes de presentar una solución.

En el bloque de negociación se analizaron alternativas a la reducción del precio, como ajustar el alcance, los plazos o las condiciones de una propuesta. Asimismo, se destacó el papel de la confianza y de la reducción del riesgo en la decisión de compra.

Finalmente, se trabajó el seguimiento comercial como una forma de mantener el contacto, aportar información útil y facilitar el avance de cada oportunidad. Como propuesta de aplicación, se planteó identificar diez empresas potenciales, iniciar conversaciones y revisar los resultados para mejorar el enfoque comercial.

Esta actividad se enmarca en Talent+TRAINING, impulsado desde la Oficina de Emprendimiento y Mecenazgo de la UPCT, con la colaboración del INFO de la Región de Murcia, para fortalecer las competencias de la comunidad universitaria y de las personas emprendedoras.