Negociación integradora en Aula Emprende UPCT

El pasado martes, 1 de abril, se continuó dentro de la programación del Aula Emprende UPCT con el taller "Negociación Integradora”. Este taller se centró en la dinámica de negociación y las competencias necesarias para llevar a cabo una negociación exitosa.

Raúl Gallego, experto en el tema, comenzó explicando la diferencia entre la negociación integradora y la negociación distributiva. Para ello, dirigió una dinámica donde los estudiantes tenían que negociar en base a sus intereses. Al finalizar, explicó que la negociación integradora se caracteriza por ser un proceso en el que todas las partes ganan, permitiendo la discusión de diferentes temas y la creación de ofertas que otorguen valor a todas las partes involucradas. En contraste, la negociación distributiva es una técnica más tradicional donde lo que una parte gana, la otra lo pierde.

Luego destacó las características esenciales de la negociación integradora:

• intento consciente y serio de entender las necesidades y objetivos de la contraparte
• comunicación fluida y asertiva
• identificación y potenciación de aspectos comunes
• búsqueda de soluciones que satisfagan las metas de ambos lados.

Con estos puntos subrayó la importancia de crear valor de forma conjunta, concentrándose en los intereses y preferencias de la otra parte.

La inteligencia emocional fue identificada como una competencia personal clave para los negociadores. Se explicó que la inteligencia emocional implica percibir las necesidades del otro, entender sus emociones y canalizarlas en favor del objetivo común. Destacó que la inteligencia emocional contribuye más al éxito personal y profesional que el coeficiente intelectual, ya que permite regular las propias emociones y las de los demás.

Después se abordaron las habilidades de comunicación necesarias para una negociación efectiva. Se resaltó la importancia de la comunicación asertiva, que es aquella que permite a los negociadores expresar sus derechos y opiniones de manera clara y respetuosa. Las técnicas de asertividad, como la técnica sándwich y la técnica DEPA, fueron presentadas como herramientas útiles para describir situaciones, expresar sentimientos, pedir cambios y actuar de manera agradecida.

Otro punto adicional fue la confianza. Un negociador que inspira confianza demuestra consistencia en sus actos, actuando con ética, respeto e integridad. La capacidad de generar confianza en los demás y en uno mismo es crucial para crear un ambiente productivo en la negociación.

Por último, se expuso la cualidad de la resiliencia. La resiliencia es una competencia esencial para superar obstáculos en la negociación. Algunos de los factores protectores que contribuyen a la resiliencia son los siguientes:

• habilidad de decidir
• capacidad de resolver problemas creativamente
• tolerar frustraciones
• mantener el optimismo
• ser persistente
• establecer amistades basadas en el respeto mutuo.

La resiliencia permite a los negociadores salir fortalecidos ante la adversidad, mantener el equilibrio emocional y soportar mejor la presión.

Finalmente, el taller finalizó con el agradecimiento a Raúl Gallego por las dos sesiones realizadas en el Máster de MBA de la Facultad de Ciencias de la Empresa.

Actividad financiada a través del INFO por el Convenio de Colaboración INFO-UPCT, para la ejecución de las actividades del Programa de Emprendimiento 2025